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逐鹿市场:潞安天脊赢在规范,胜在服务!

潞安天脊如何连续多年成功实现产销率100%,而且今年化肥销售势头依然良好,在化肥界取得这么不俗成绩?这一切不是偶然,都源自“精精致致做产品,规规范范做市场,真真切切做服务,实实在在见收益”理念的深入推行。

示范观摩:用事例说话

襄阳古城向来是兵家必争之地,也被称为“鱼米之乡”,这里玉米、小麦、水稻等大田作物丰硕,蔬菜桃子、花生、玫瑰花等经济作物发达,自然是各个化肥企业争相进入的主战场。潞安天脊湖北办事处主任李志刚围绕示范田观摩,在湖北这块沃土上争得一席之地。

襄阳市枣阳市车河农场农业基础较好,是国家农业部认定的优质良种繁育基地,杂交水稻制种已成为该场的支柱产业。供销公司在全力确保玉米、小麦等优势作物基础上,下大力气开发天脊肥在水稻上的应用。在高河农场经营天脊化肥的高根成,今年可以销售天脊化肥500吨,与去年170吨的销售相比,翻了一番还多。销量翻番,正是得益于示范田效应。

在车河农场,放眼一看,就可以看到天脊示范田的水稻明显茎部粗壮,叶肥肉厚。在这片水稻田里,高根成采用了多次少量的方法,针对水稻不同生长期,供给不同专业营养,在当地最好亩产1700至1800斤的普遍情况下,创造了亩产2400斤水稻的神话。

在河南、河北等天脊化肥主市场,示范田观摩也如火如荼的进行着。仅今年小麦追肥季节,河南豫东办事处18个片区,就申报示范田357家,举办166场观摩会,8745人参加观摩。

潞安天脊示范田,示范出了潞安天脊品牌效应,树立了经销商的产品自信,稳固了一大批忠实客户,同时吸引了新一批新兴粉丝。

科技服务:助农民增收

潞安天脊销售在努力,其它品牌的化肥销售也在努力。单纯的做广告、送肥到田间地头,赠送小礼品等已经不能满足农民种植结构变化所引起的购肥需求变化。潞安天脊销售正是设身处地从购肥者需求出发,不仅指导农民科学施用化肥,还从植物保护、防治病虫害方面提供科技指导,甚至还会提供种植结构信息,引导农民种植经济作物,真真正正帮农民丰收、增收。

河南省商丘市柘城县代理商张松梅是位“美女天二代”,她的父亲就是潞安天脊经销商,现在退居二线,由张松梅打理销售。在柘城70万亩耕地上,张松梅的基层门店能销售13000余吨天脊肥,市场占有率高达16%,这在潞安天脊单县销售上名列前茅。张松梅行事干脆利索,提到“天脊化肥”,两眼立即发光,讲起天脊化肥更是滔滔不绝。从她身上能充分体会到“天脊品牌自信”,从她身上能感受到“对天脊的无限热爱”。

柘城县以种植小麦、玉米为主,近年来县政府大力推广经济作物种植,张松梅紧紧抓住种植结构调整机遇,大力推广天脊肥在经济作物上的应用。天脊肥不负众望,在西瓜应用上依然成效显著,西瓜个大味儿甜。潞安天脊豫东办事处主任郑立新和销售员跟踪服务,在西瓜田里,根据西瓜长势不厌其烦的向瓜农介绍病虫防治,指导他们在西瓜生长期追肥,增加西瓜产量与品味。种植西瓜的大姐看着田里的大西瓜,脸上露出掩不住的笑容。她说:“用了天脊肥,西瓜大而甜,在市场上,每斤比别人多卖1毛钱,还卖得快。”

商丘市睢县、民权县、宁陵县代理商杨林也是位优秀代理商,他和张松梅有一个共同点,他们都是当地“名人”,在大街上经常有人认出他们。原来,他俩在县电视台都有专题栏目进行科技讲座,并且是自己面对镜头讲解,结合不同季节、不同节气,针对不同作物讲解种植知识,普及科学种田,在当地有很高的公信力。同时,他们都有双屏宣传车,随时走乡进村宣传科学种地,天脊品牌存在感非常强。

潞安天脊的销售团队在惨烈的化肥竞争中,之所以能够长期保持旺盛的生命力和战斗力,并取得不俗战绩,与科技服务密不可分。

规范市场:护各方收益

化肥市场上,品牌琳琅满目,质量参差不齐,配方五花八门,天脊的核心竞争力正是产品的稀缺性和不可复制性。天脊化肥根据不同作物、不同地理位置、不同使用时段、不同施肥习惯,量身打造出20多个配方的化肥来满足不同用户需求。包装袋上的配方标识严格按照国家标准执行,无一丝虚报,彰显着天脊“始终如一,良心制造”的匠心情怀。

商丘市民权县的一个基层门店,由于门店处于民权县境边上,另外一个临界区域实行卖两袋天脊肥,带一袋其它肥的方式,低价销售天脊肥。由于地理位置相对较近,使民权县这个经销商受到很大冲击。正在市场调研的潞安天脊供销公司副经理、化肥销售部部长刘伟魁了解到这一情况,当场解决,取消违规销售网点,不仅维护了这个经销商利益,也对稳定整个民权市场起到了至关重要的作用。

近年来,潞安天脊供销公司拿出壮士断腕的勇气,淘汰多家不规范经销商,维护多数经销商利益,规范市场。精致的化肥品质,农民、经销商、代理商、企业达成互利共赢,在规范的市场管理中稳步前行。

营销转型:引销售模式

随着我国积极推进农业供给侧结构性改革,一些乡镇立即拓新思路,升级品种,调整种植结构走出了一条生态富民、绿色发展的新路子,化肥市场新的谋篇布局已经开始。被同行称之为“黄埔军校的王牌军”的潞安天脊销售在转型至新型网络营销中,引领化肥销售新模式。

潞安天脊围绕“示范工程、观摩工程、回厂参观工程、队伍建设工程”四大工程开展工作,建设“服务型、学习型、吃苦型、创新型”销售队伍,实行“精准营销”,取得了良好效果。“精精致致做产品,规规范范做市场,真真切切做服务,实实在在见收益”理念深入人心;“始终如一,良心制造”让经销商们从单纯的卖化肥升华到为农业服务上。柘城县李屯村经销商杜白军是位长年和土地打交道的朴素经销商,他认为,经销天脊肥不仅为自己带来了效益,更是为农民提供良心化肥,是在为中国农业做贡献。

襄阳市双沟镇有一片1500亩的芥蓝和菜心种植基地。这片基地由广东省何景光管理,芥蓝和菜心市场价值高,市场价达7-8元一斤,是菜中贵族,多运到广州、香港,还出口东南亚、荷兰。何景光原先用的是德国化肥,后来了解了天脊肥,就一发不可收拾,1500亩菜地,全部用成了天脊肥,年用量350吨,年生产蔬菜3500吨。云南、广西、贵州的打工者都会来这里割菜领薪。

潞安天脊供销公司副经理、化肥销售部部长刘伟魁每到一处,必会向代理商和基层门店商解析国家农业政策,传达天脊理念,引导他们把生意作成事业。同时也严格要求各级经销商,以遵守制度为底线,建立积极健康的天脊销售体系。庞大的天脊销售体系不仅遵循着市场规律,也对天脊有着浓厚的感情,形成了“同呼吸、共命运”的战略伙伴关系。(李彦芳)

来源:潞安集团微信公众号

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